人の悪口を言わず、その人について知っているよい面を話す。人は誰でも「自分は重要である」と感じることを好む。人は「賞賛」に飢えている。お世辞でなく、正直な、真実の「賞賛」に飢えている。 野球選手時代に私は「非難」は選手を傷つける以外、決して何の役にも立たない、ということを知った。逆に、「正直な賞賛と激励」が平凡な選手をスターにすることも知った。 野球選手引退後、この信条は事業においても、「家庭」においても同じ結果をもたらすことを知った。
フランクリンの指導方法をフランクに伝授したデール・カーネギーの言葉人間が偉大であればあるほど「より話がしやすく」、より「慎ましやか」であり、より人間的である。
自分が高慢で人から嫌われていると知ったフランクリンは１２の信条に「謙譲の徳」を付け加えました。
セントラルパークに集まった新たに帰化した市民たちに語ったラーニド・ハンド判事の言葉 自由の精神とは「自分が正しいとあくまで言い張らない」精神です。「他の人びとの心を理解しようとする」精神です。……「少数者も多数者と並んで聞き入れられ考慮される」神の国があるということを教えたキリストの精神なのです。
あなたの話し相手は機知のあることを言って、あなたに喜ばれたいからこそ、あなたにまた会いたいと思うものである。相手が「何に興味を持っているか」を知ること。相手が「喜んで答えられらるような質問」をし、その話をするように導く。それから、「相手の話に聞き入る」。キリストは「３年の伝道期間」、「人の悩みを聞くこと」に費やした。相手の話に興味を持っていることを態度で示すべし。会話に集中し、心から賞賛せよ。それこそが誰もが切に求めながらも、なかなか得られないものである。熱心に聞き入るべし。
「セリング（Selling)」とは「話術」であり、「売り手」は「脚色家」である。
「聞き手の直面する問題」に「ぴったり即応する話」をする。
聞き手は「解決策が聞きたくて」一生懸命になる。
相手に語らせるには「機転の利いた1,2の質問」をする。
「こちらが話すこと」は「相手が話したいと思うこと」の「半分の興味」も与えられない。
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