熱意は通ず　フランクリンの富と福の原理

フランク・ベトガー 著　池田恒雄 訳　土曜社 刊

怪我のため若くして引退せざるを得なかった元野球選手が、いかにして一流のセールスマンになったか？　その秘訣がコンパクトに書かれた古典的名著です。

ポイントは

　いかに相手を買う気にさせるか？　

そのためには

　いかに相手を良い気分にさせるか？

なのですが、彼が真のベストセールスマンたるゆえんは、彼の信条やそれに基づく行動が

　小手先のテクニックではない

ところにあるのです。こんなセールスマンとだったら、

　絶対会いたい、立ち寄ってもらいたい

って思っちゃうんですよ～。

では、クイズに入っていきましょう。

第１問）フランクはクレイト・ハンシッカーというセールスの天才に出会い、セールスの極意を学びます。その極意とは……

「セリング（Selling)」とは「話術」であり、「売り手」は「脚色家」である。

「聞き手の直面する問題」に「？？？？？？する話」をする。

聞き手は「？？？が聞きたくて」一生懸命になる。

相手に語らせるには「？？？？？？？？？の質問 」をする。

「こちらが話すこと」は「相手が話したいと思うこと」の「？？の興味」も与えられない。

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第２問）フランクは会話を盛り上げかたを学びます。

会話を盛り上げるためには、自分がうまいことを言おうとするのではなく、相手の話の中に面白いことを見つけることである。

あなたの話し相手は機知のあることを言って、あなたに喜ばれたいからこそ、あなたにまた会いたいと思うものである。

相手が「？？？？を持っているか」を知ること。

相手が「？？？？？？？？？ような質問」をし、その話をするように導く。

それから、「相手の話に？？？？」。

キリストは「？年の伝道期間」、「人の悩みを？？？？」に費やした。

相手の話に興味を持っていることを態度で示すべし。会話に集中し、心から賞賛せよ。
それこそが誰もが切に求めながらも、なかなか得られないものである。熱心に聞き入るべし。

いままで誰が行っても献金してくれなかった、冷淡で世間との付き合いを断っていた金持ちのX氏が、なぜフランクの訪問で、教会のための募金に協力する気になったのか？　のくだりは本当に泣けますよ！

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第３問）フランクは偉大な外交官でもあったフランクリンの信条から、敵を破る最善の方法を学びます。その方法とは……　

人の悪口を言わず、その人について知っているよい面を話す。

人は誰でも「自分は？？？？？」と感じることを好む。

人は「？？」に飢えている。お世辞でなく、正直な、真実の「？？」に飢えている。　　

野球選手時代に私は「？？」は選手を傷つける以外、決して何の役にも立たない、ということを知った。逆に、「正直な？？と？？」が平凡な選手をスターにすることも知った。　　

野球選手引退後、この信条は事業においても、「？？」においても同じ結果をもたらすことを知った。
（↑この箇所は実は最も重要かもしれません！！！！）

フランクリンの指導方法をフランクに伝授したデール・カーネギーの言葉
人間が偉大であればあるほど「より？がしやすく」、より「？？？？？」であり、より人間的である。

自分が高慢で人から嫌われていると知ったフランクリンは１２の信条に「？？の徳」を付け加えました。フランクリン自身も反対していた合衆国憲法の採択にあたっては、代表委員たちへに以下のように説得したため、全員が署名したそうです。

「長生きをすると、かつて正しいと考えた事柄について、意見を変えねばならないことがしばしばありました。年を取るほど、他人について抱いている自分の判断を疑うようにもなりました。多くの宗派と同じく、人は自分が常に正しいと思い込んでいるものです……このような理由から、私は欠陥があるとしてもこの憲法に賛成します。全体的な政府がわれわれに必要であり、上手に管理されるならば、人々にとってそれは幸福をもたらすものだと考えるからです。この憲法に反対している各代表委員が、私とともに、各自絶対正しいと思う考えを若干譲歩され、われわれの全会一致を明らかにするため、この書面に署名されることをお願いする次第です」

セントラルパークに集まった新たに帰化した市民たちに語ったラーニド・ハンド判事の言葉
　自由の精神とは「？？？？？？とあくまで言い張らない」精神です。「他の人びとの？？？？しようとする」精神です。……「？？？も？？？と並んで聞き入れられ考慮される」神の国があるということを教えたキリストの精神なのです。

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上記のことを実践しているセールスマンに会ったら、誰でも嬉しいものですよね。

最後に、フランクからのアドバイスをもう１つ。

　何事によらず断りやすいのは最初である。第一ラウンドでノックアウトしろ！

酒、ギャンブル、二次会などなど。人間関係が大事だからと、ついダラダラと自分の時間（相手の時間も！）を徒に浪費してはいないでしょうか？　

真の人間関係の構築は「相手と長時間つきあうことではなく、何に悩んでいるか、興味を持っているか、深く聞くことだ」と本書は教えてくれます。

その他にもフランクリンの「世界平和実現のための三段階」（結局、2022年現在でも実現していないのが残念でたまらないのですが）やフランクリンの13信条を自分なりに改良したフランク・ベトガー流の「13信条」（実はこれがこの本で一番重要な箇所です！）など、今の時代に読んでもとってもためになるアドバイスが掲載されています。

絶版になっているので入手は難しいようですが、古本屋さんや図書館を探して、是非、原著を読んでみてくださいね。